3個內容行銷步驟,讓業務人員輕鬆做到 Top Sales

講到業務人員,我們一般印象就是電話莫開、說服、追單。如果你是一位需要透過推銷來獲取生意的業務,大概也苦於如何增進自己的陌生開發技巧和議價成交能力,事實上,運用內容行銷的技巧,你就有機會大幅增加陌生開發成功的機會,甚至有助於後續成交比例的提升。

根據我在業務領域打滾的經驗,在推銷的過程中,客戶拒絕的理由大概可以收斂為以下三種:

  1. 價格考量
    對方認為我們的產品或服務沒有達到該價格應有的價值,也有可能是本身預算不足。
  2. 當下沒有需求
    很多時候交易無法達成,只是因為需求方當下的時機和動機還沒到,這個時候如果保持接觸,時機到了仍然可以促成交易。
  3. 缺乏信任
    這三者中這種占比最多,也許你的產品或服務品質到位,客戶也有需求和預算,但只要對方對於這家公司或業務員不夠信任,交易通常沒有辦法成交。

以上三者讓我們錯失了好多成交機會,但內容行銷可以成為你威力強大的武器,只要依照下面的指南行動,你就會看到具體的改變,只要做三件事,你就可以運用內容行銷套路大大提升你的業務機會和成交勝率。

內容行銷步驟一:造鉤子

造鉤子指的是建立一個吸引人的內容素材,讓你的潛在客戶為了取得這個素材,願意交出自己的聯絡資訊,這個素材需要具備兩項要件:

  1. 能解決潛在客戶的問題
  2. 能證明你是該領域的專家

素材可以是各種形式,最常見的像是懶人包或 PDF 文章,你也可以錄製一段影片,放上 youtube 並設定權限,要讓你的潛在顧客有取得的慾望,標題文案也要族夠吸引人。

舉例來說,你是一位房屋仲介,那麼你就可以嘗試製作「5 個購屋常見地雷,任何一個都足以讓你血本無歸」懶人包。這樣的內容,能夠解決想要購屋的人的問題,並且也能證明身為一位房仲,你具備協助顧客避開購屋的陷阱的能力。

完成鉤子,下一步,就是用它為你換得更多聯繫名單。

內容行銷步驟二:收名單

所謂的名單,是指後續能讓你持續提供更多內容給對方的聯繫方式,通常台灣人最保護的聯絡方式就是手機,所幸我們並不需要獲得他們的手機號碼,在這裡,我們只需要獲得他們的 Email 即可。

不少人覺得 Email 沒什麼用,但事實上 Email 仍然是效果非常強大的訊息傳遞工具,我們在工作時還是大量透過 Email,或者在收驗證信,還是需要查看 Email 信箱。

我們可以在陌生開發即將碰壁時,使用製作好的內容素材(鉤子)作為交換條件,要求取得對方的 Email 信箱,例如像是以下對話:

「郭先生您好,方便佔用您三分鐘時間,和您說明一下我們的產品與服務嗎?」*註
「不了,我現在很忙,等等要開會。」
「好的那不打擾您,但我手上有一份《2021 年電子商務趨勢預測》的白皮書,想說對您應該會有幫助,不知道您方不方便提供 Email 讓我可以將這份資料記過去給您呢?」
「好,我的 Email 是…..」

由於你要求的是 Email,大部分的人都會願意提供。除此之外,你也可以架設自己的個人網站,撰寫內容或透過轉介,吸引潛在客戶來到你的網站,讓他們留下他們的 Email 換取內容素材。如果公司時常辦展會,你也可以把內容拿到展會去換名單。甚至,若你願意為了獲得更多生意機會,投入一點點成本,建議你去研究 Facebook 的名單型廣告,如果只是向潛在客戶索取 Email 和姓名等,取得一筆名單的成本非常低。

當你獲得了一些名單,接下來,就是讓系統自動替你幹活,運用建立自動化訊息的方式,你可以持續和這些潛在客戶保持聯繫。

內容行銷步驟三:建立自動化訊息

建立自動化訊息,或者稱作系統套路信,是指你可以預先寫好一系列的信,信件數量的多寡,取決於你認為什麼樣的寄送頻率比較恰當,以及你打算和這些潛在客戶名單保持多久的聯繫,一般我建議可以兩週發送一次,並持續至少一年的時間,這表示你最好可以準備 26 封信。

把這些訊息,輸入在能夠自動發信的電子郵件系統中,只要有新的名單,就將它匯入系統,系統就會自動按照排程,寄信給新的收件人,有很多工具都可以做到這件事,我推薦使用 Mailchimp 或 Convertkit,他們的操作介面都還蠻簡單易懂的,Convertkit 甚至支援複雜的自動化邏輯,不過剛開始,我們只需要先讓系統幫我們按照設定好的時間和順序,自動發信即可。

  1. 市場資訊:
    如果你的業務性質,屬於 2B 業務,這類市場資訊會是客戶需要的,告訴他們目前市場狀況為何,大多數的商家如何因應當前形勢一類的內容。
  2. 產品知識:
    如果你所提供的知識或服務,是具有知識含量的,那麼就可以在套路信件中說明與產品或服務有關的知識內容,但切記不是推銷產品,而是對使用者有幫助的知識內容。
  3. 故事:
    這是我自己測試過最受歡迎的內容,撰寫一些你實際遭遇過的客戶情境,以及如何解決客戶問題,比起硬邦邦的推銷文,客戶愛死了這些活生生有時血淋淋的真實故事。

簡而言之,其實你可以寫任何潛在客戶可能會感興趣,又能夠建立你專業認知的內容,大方向是不要讓你的套路信變成內容 DM,盡可能用朋友的口吻發送信件,而不是冷冰冰的電子報標題,例如:

別這樣寫:十一月份優惠特蒐
這樣寫:我最近搜集了一些優惠資訊,提供給你看看

打造自動化劇本 讓顧客自己找上門

當你完成三個步驟,你很快就會發現,你建立起了一套自動獲客的機制,這套機制能夠替你做到以下三件事:

讓顧客一直記得你

還記得我們前面說,有得時候訂單沒有辦法成交,只是時機和動機尚未成熟,透過這套機制,即使客戶不會打開所有的信件閱讀,但你的信件會在時機成熟的時候,提醒客戶你的存在,這時,他們回頭找你並且成交的機會就非常大。

建立客戶對你的信任

你所發送的系列內容信件,必須盡可能地讓對方認知到你在該領域的專業,也許我們在電話開發或推銷過程中,因為信任感不足而吃了閉門羹,若你能獲得聯絡 Email 並運作這套機制,運用內容建立起就能重新建立信任感,反敗為勝。

適時推銷,促成交易

我們在一系列套路信中,提供潛在客戶實用的資訊,還可以適時的穿插一些優惠內容在信件中當作購買邀約,你在一連串套路信中建立起自己的專業,提升了產品或服務的價值,而適時穿插的優惠則降低了產品的價格,有可能就一拍即合促成交易。

你可以發現,我們運用內容行銷的自動化套路信機制,基本解開了我們被客戶拒絕的大部分理由。當然,造一個吸引人的鉤子和建立套路信件都需要花點功夫,但一但你願意投入執行,這套劇本就能成為一個非常強大的武器,你會越來越不需要去做惱人的陌生開發,而越來越多多客戶願意將訂單交給你,你將會發現你的成交機率大幅提升,事業進入新的高峰。

關於什麼是內容行銷?為什麼不論對個人或是品牌來說都很重要?你還可以參考我寫的另一篇文章:《什麼是內容行銷?為什麼經營品牌不能不做內容?》

*註:這種開頭糟透了,這裡只是為了說明方便所以採用這種說法。

內容行銷步驟我算懂,若不嫌棄,就來學習!